בין דיפלומטים רוסים יש אדוני אומנותם, אשר לא תמצאו במדינות המפותחות והמתורבתות ביותר: זה בגלל העיתונים שלנו, הם לומדים מראש על כל המאורעות והרעיונות שלנו. כי אנחנו, במקום להסתיר מהם בקפידה את החולשותינו, כל בבוקר חושפים אותן בלהט מול כל העולם, ואילו המדיניות הביזנטית שלהם מתרחשת בין הצללים. בזהירות הם מסתירים מאיתנו את המחשבות, הפעולות והפחדים שלהם. אנו נעים קדימה באור בהיר, הם, לעומת זאת, בסתר: המשחק אינו על בסיס שווה. הם משאירים אותנו בבורות עיוורת, בזמן שהם עצמם לומדים על חשבון הכנות שלנו. חולשתנו - בדברנות, הכוח שלהם – בחשאיות. זאת הסיבה העיקרית לכישורים דיפלומטיים שלהם.

המרקיז אסטולף דה קוסטיון "רוסיה בשנת 1839"

כמה הנחות יסוד שמנחות את ההתנהגות שלהם במו"מ

אם תגיעו לקורס מיומנויות מו"מ במוסקבה, תשמעו את כל התיאוריות הנכונות הנלמדות בכל העולם. גם התיאוריה של   win-win תדובר שם וכמה טוב להגיע להסכם שבו שני הצדדים מרוויחים. אבל אגלה לכם סוד: אף אחד ברוסיה לא מאמין לזה באמת ומעט אנשים ינקטו בגישה כזאת. יותר מזה, אם אתם מזהים מישהו שמתנהג או מדבר אליכם ברוח השלום העולמי ורווחת כל הצדדים, תתיחסו לזה בזהירות: או שהוא זומם משהו או שהוא נמצא במצוקה וחייב אתכם בשביל אישי. רק במקרים נדירים (ואני לא פגשתי כאלה) אתם תראו אנשים ברוסיה שבאמת מתנהגים כך מתוך אידאולוגיה.

כוחו של כוח

הנחת היסוד המסורתית ברוסיה שכוח הוא הגורם העיקרי במשחקים אנושיים. לכן, משא ומתן הוא משחק כוחות: מי חזק יותר והאם שיתוף פעולה איתו מגדיל את הכוח שלי? אלה שאלות עיקריות שנבדקות מתחת לפני השטח ומאחורי הקלעים.

תפיסה כזאת של כוח מביאה אותם לכמה תסריטים:

1. אני חזק יותר, הוא חלש יותר: אני רוצה לבלוע אותו. (כדאי להיזהר מלהיראות חלשים)

2. אני חלש יותר הוא חזק יותר: כדאי לי להצטרף אליו. (כאן אתם במצב טוב, לפחות בהתחלה)

3. שנינו חזקים: נראה אם יש לי אינטרס לשתף איתו פעולה. (קדימה, אבל זכרו לשמור על מאזן הכוחות)

4. שנינו חלשים: אני לא צריך אותו אבל אולי אוכל להרוויח משהו על גבו? (לא ולא, אני לא ממליצה שיתוף פעלה כזה)

5. אני לא יודע מה כוחו: אמשוך זמן עד שאברר או עד שזה ייפתר מעצמו. (אם יש לכם כישורי משחק, זאת יכולה להיות הזדמנות פז עבורכם, שחקו אותה אם אבל זכרו שזאת דרך חלקלקה. ראו, הוזהרתם.)

• הכל או כלום: פשרה מתקבלת כחולשה

היות והרוסים עסוקים באופן אובססיבי עם כוח ועוצמה, תפיסת העולם שלהם מונחית ע"י העיקרון "הכל או כלום". מו"מ זאת מלחמה עם שתי אפשרויות: נצחון או הפסד. ובמלחמה כמו במלחמה: הם רוצים לנצח.

לכן, פשרה נתפסת כוויתור לטובת המתחרה ונחווית לעיתים קרובות כפגיעה. אם הרוסי הוא זה שוויתר הוא ירגיש פגוע וייתכן שלא ירצה בהמשך העסקים בכלל. אם הצד השני וויתר הוא ייתפס כחלש שלא כדאי לעשות עסקים איתו או שאפשר לנסות לרוקן את כיסו ולשכוח ממנו.

כבר אמרתי שהחזק שורד?

• צחות לשון ודגש על מוסר? לא בבית ספרנו.
• מו"מ זה לא תהליך רציונלי

(קראו בהרחבה במדריך)

---

כמה התנהגויות שכדאי לכם להיות מוכנים אליהן:

הסתרה

אני מכירה כמה מקרים בהם נציגים של חברות זרות באו לרוסיה לראות  את הנכסים השייכים לשותף רוסי פוטנציאלי: מפעל, ציוד, תחבורה ודברים אחרים. רק לאחר שחתמו על חוזה, גילו כי כל זה היה רק מראית עין.

רוסים הם אלופי ההסתרות. עשרות שנים הם תרגלו מיומנויות ההסתרה. מסתירים הכל: נכסים, יריבים, מידע, מצבה האמיתי של החברה, טכנולוגיות, מי באמת בעל הכוח בחברה ומי מקבל החלטות כד'. ההסתרה היא גם תוצאה של הרגל של מאות שנים וגם מאפשרת להשאיר כוח בידיים שלהם.

וודאו כי גם אתם לא מגלים להם את כל התחמושת שלכם. פתגם רוסי חשוב אומר: "אל תמהרו להשיב, אך מהרו להקשיב. "

"יוזמה זאת עבירה"

שינוי עמדות קיצוני

דרמה ואמוציות

(קראו בהרחבה במדריך)

טקטיקות נפוצות במו"מ שמשתמשים ברוסיה

• "אין לי סמכות לקבל החלטות"

כיוון שתרבות ארגונית ברוסיה היא מאוד היררכית, למנהלים יש תפקיד דומיננטי בכל החלטה. במו"מ זה בא לידי ביטוי בנטייה לתת הוראות מאוד מדויקות ולהגביל סמכויות של מנהלי מו"מ. ההחלטות מתקבלות רק בדרגים הגבוהים ביותר בחברה. זה מאט את קצב ההתקדמות במו"מ אך מאפשר להם להיות בשליטה, לבלבל את הצד השני ולזכות בזמן נוסף על מנת לאסוף מידע נוסף ולשקול אפשרויות.

כך שאם אתם רואים שמו"מ אינו נגמר, פגישה ועוד פגישה מסתיימות ללא התקדמות, סיכוי טוב שאתם פשוט לא מדברים עם האדם הנכון. יחד עם זאת, כיוון שהם עושים זאת בכוונה, לעיתים קשה להבין מיהו המושך בחוטים האמיתי ועם מי כדאי לדבר.

המשפט "אין לי סמכויות" והוריאציות שלו יכול להיות גם דרך מנומסת לומר "לא". אתם צריכים לבחון בכל מקרה לגופו מה פרוש המשפט.

• עסקת חבילה
• "אצלנו זה לא יעבוד"
• עיכוב
• הצעת פתיחה מקוממת
• ביקורת ופיצוץ יחסים
• המושיע
• הסכם עקרוני
• "חצי חצי"
• השגת הסכם אינה מבטיחה את מימושו
• הפרד ומשול
• "הלחץ ומשול"

(קראו בהרחבה במדריך)

מה עושים? המלצות

חשבו מה יוצא להם מההצעות שלכם

זה לא מספיק להביא מוצר טוב

חברה אחת פיתחה טכנולוגיה המאפשרת להגדיל באופן משמעותי  אורך חיים של מכשיר רפואי מסויים. החברה הגיעה למוסקבה, די מהר התחברה עם משרד הבריאות  והחלה במו"מ להכניס את הטכנולוגיה החדשנית לבתי חולים ברוסיה. במשרד הבריאות הביעו עניין במוצר ואמרו שהם מעוניינים לקדם את העסקה . מעודדים, חזרו בעלי החברה הביתה. הכינו את כל החומרים הנדרשים בציפיה לפריצת דרך מהירה. כעבור כחודש הם הגיעו למוסקבה שוב ושוב קיבלו אישור על כך שמשרד הבריאות מעוניין לקדם את הטכנולוגיה. מאז עברה שנה, טיסות רבות, מחייה יקרה בעיר, תשובות מתחמקות, פגישות בלתי פוסקות כל פעם עם אנשים חדשים... התלהבות התחלפה בעייפות ובסוף ליאוש. לא היה ברור מה בדיוק קורה שם ומה צריך לעשות על מנת לקדם את העיסקה.

חפשו מי עוד מעוניין לקדם או לטרפד את העסקה

במקביל הם קידמו את הטכנולוגיה באוקראינה שם הדברים דווקא התקדמו יפה. ערב אחד הם יצאו לארוחה עם השותף האוקראיני והתלוננו באוזניו על התנהגות של הרוסים. האוקראיני חייך ואמר: "פשוט המפעל שמייצר את המכשיר נמצא בפרברי מוסקבה ואין לו שום עניין שהמכשירים יאריכו את החיים. הבעלים בטח שמעו עליכם, הגיעו למשרד הביראות אחריכם וסגרו דיל שהטכנולוגיה הזאת לא תיכנס לרוסיה".

- "אבל למה אתם כן מקדמים את העיסקה?" – שאלו המנהלים שלנו.

- "אנחנו? אנחנו קונים את המכשירים האלה אצל פולנים."

מתי אין עסקה?

המסקנה ברורה: הטכנולוגיה יכולה להיות מצויינת אבל התוצאה שאליה היא מביאה לא משרתת את הצרכים של הצד השני. וזהו. אין עסקה.

אל תמכרו את המוצר, מכרו את היתרונות שיקנה להם המוצר

ולכן, עוד לפני שאתם יוצאים למו"מ נסו להיכנס לנעליים שלהם ולהבין מה יהיה האינטרס שלהם בעסקה איתכם. אל תנסו למכור להם את המוצר/שרות/הצעה שלכם (מצויין ככל שיהיה). שימו דגש על היתרונות שהם יקבלו כאשר הם ישתמשו במוצר/ שרות/הצעה שלכם.

(עוד המלצות במדריך)