יצירת קשרים

הדבר החשוב ביותר שאתם חייבים לעשות הוא ליצור קשרים. אי אפשר להמעיט בחשיבות הקשרים אם אתם עובדים עם רוסים. כל דבר במדינה הזאת נעשה בעזרת הקשרים. ללא קשרים אתם חסרי השפעה וחסרי הזדמנויות עסקיות באופן מוחלט. היום אדבר על היחסים בין הפרט לחברה, אסביר כמה תופעות שאתם חייבים להכיר ואתן טיפים להתנהגויות מוצלחות.

• חשדנות בהתחלה ופתיחות לאחר ההיכרות
• מוסדות וארגונים נתפסים כאויבי הפרט
• ניצול כל הזדמנות על מנת ליצור רווח אישי על גבי המערכת
• חובת העזרה ההדדית- "Blat"
• הכל קשרים
• פתיחות

רוסים הם עם מאוד קולקטיביסטי אבל קולקטיביסטיות של רוסים זאת לא דומה לזו של הקיבוצניקים הישראליים. היסטוריה של רדיפות הפכה את הרוסים למאוד חשדניים כלפי אנשים זרים ותופעות חדשות. אבל אם הרוסים פותחים בשיחה ביניהם ועוד מתבלים אותה באלכוהול, הם פותחים את ליבם מהר ועד הסוף. לעיתים קרובות הם יהיו מוכנים "להוריד את חולצתם האחרונה" (לפי הפתגם הרוסי) כדי לעזור לחבר החדש שזה עתה פגשו. במילים אחרות, הקולקטיביסטיות של הרוסים מתבטאת במשיכה עזה לקשר נפשי קרוב זה עם זה ובמנגנון העזרה ההדדית אבל לא לצורך עשייה והצלחה משותפות.

אנטי ממסדיות

עבור הרוסים חוק וממסד חד הם והם האויבים הגדולים של האדם הפרטי. מאות שנים של דיכוי הפרט על ידי המדינה ל"טובת הכלל" יצרו תרבות שלפיה כל מערכת באשר היא - ממשלה, חברה עסקית או קבוצה מאורגנת כלשהי - נתפסת כפועלת נגד האדם ונגד האינטרסים שלו. לפיכך, האתגר של האדם הפרטי הוא למצוא כל הזדמנות להשיג יתרון אישי על גבי המערכת. תכינו את עצמכם לחוסר נכונות לשיתוף פעולה עם רוב הדברים שיבואו מהמערכת או "מלמעלה".

הכל קשרים

מערכת העזרה ההדדית פועלת לפי העקרון "אני לך ואתה לי". זה יכול להיות: להשיג מוצר מסוים במחיר נמוך מהשוק, "לפתוח דלת" למוסד אקדמי בשביל הבת של החבר או לדאוג לאישור כזה או אחר. מערכת זו פועלת בכל תחומי החיים ברוסיה. בדיבור היום יומי זה נקרא "blat" או "קשרים" והוא המנוע החזק ביותר של הכלכלה והפוליטיקה הרוסית.

בגלל התופעות הנ"ל, בכניסה עסקית לרוסיה חשוב ביותר ליצור ולטפח קשרים אישיים עם אנשים מקומיים. בתחילת הדרך כדאי להיעזר בסבלנות: זה יכול לקחת זמן. הרוסים מתייחסים בחשדנות כלפי אנשים חדשים בכלל וכלפי זרים במיוחד. לכן, תיערכו לכניסה איטית ולתקופת היכרות ארוכה. ייתכן, כי בתקופה זו תרגישו שאתם מנסים להיכנס דרך הקירות ללא דלתות: הפגישות מתבטלות, ההסכמים לא מתקיימים, הדיבורים הולכים סביב סביב ולא מגיעים לתכלס. כל אלה הם סימנים לכך ש"עוד לא התקבלתם" למערכת.

הדרך הטובה ביותר לקיצור תהליך הכניסה היא לחפש מישהו מקומי (עדיף) או מישהו שכבר נמצא זמן ממושך ברוסיה ורכש אמון על מנת ש"יכניס" אתכם פנימה.

כאשר אתם בונים קשרים עסקיים עם הרוסים, לא כדאי להסתמך על חוק, מסמכים, הסכמים או חוזים. אפשר לסמוך רק על הקשרים האישיים עם האנשים וגם אותם כדאי לבחון מחדש כל הזמן, בגלל שלעולם לא תהפכו להיות "אחד משלהם" לגמרי.

זכרו שבשביל הרוסים, "קשר" פירושו עזרה הדדית בלתי פוסקת. חפשו איך אתם יכולים לעזור להם. כל דבר, אפילו עזרה קטנה, נחשב. חוסר רצון לעשות ויתורים ולהושיט עזרה עלולים לגרום לקרע ואפילו לניתוק של הקשרים העסקיים.

טיפים:

• הרוסים תמיד חשדנים וזהירים בתחילת הקשר במיוחד במקום העבודה. היפגשו איתם בערב, תצאו למסעדה, לבר או לסאונה. דברו איתם על דברים אישיים.


• אחרי שהכירו אתכם הם נפתחים ויוצרים קשרים קרובים מאוד. וכמובן, מצפים לפתיחות מצדכם.

• חתרו להיכרות מעמיקה עם השותפים. ההיכרות תהיה הבסיס לקידום העסקים וגם כלי ניהולי.

• השתמשו פחות בסמכותכם הפורמאלית. היא הופכת אתכם לנציגי הממסד והרוסים לא אוהבים לשתף פעולה עם הממסד.

• גבשו דעה לגבי שתיית אלכוהול. לא כדאי לנסות לעמוד בקצב שלהם, שתו קצת והסבירו את זה עם סיבה רפואית.

• מכירים את הפתיחה הישראלית לשיחה: "בוא אני אסביר לך"? אז אל תשתמשו בה ברוסיה.

• שבחו הישגים של רוסיה בתחום החלל, הספורט, והתרבות. יש להם הרבה גאווה לאומית בתחומים אלה.

• עדיף לא לדבר על המלחמות האחרונות בצ'צ'ניה וגרוזיה'.

• אל תספרו עודף במסעדה. זה נתפס כקטנוניות בזויה.

• הגברים לא חולקים בפגישות תשלום עם נשים גם אם הפגישות עסקיות.

• שיחות על מזג אוויר ואוכל נראות לרוסים משעממות. יותר פילוסופיה בבקשה...

• שתפו אותם בשיחה בדברים אישיים. "שיחת נפש" תקדם גם את העניינים העיסקיים שלכם.

• פרחים לנשים, מתנות לילדים...