VD Course 
הבעיה של תיאודור רוזוולט
לקראת סוף מסע בחירות קשה לנשיאות ב- 1912, תיאודור רוזוולט החליט לעשות סבב ערים אחרון. בכל תחנה רוזוולט תכנן אחרי המפגש לחלק חוברות אלגנטיות עם תמונתו על העטיפה ונאומו "ווידוי של האמונה" בפנים. שלושה מיליון עותקים כבר הודפסו כאשר איש אחד שעבד במטה רוזוולט שם לב על כיתוב קטן תחת התצלום שהופיע בכל עותק: "אולפני מופט, שיקגו". לאולפני מופט היו זכויות יוצרים על התצלום. שימוש לא מורשה בתמונה עלול לעלות דולר אחד לכל עותק. אבל כבר לא היה זמן להדפסת חוברות חדשות.
מה היה על אנשיו של רוזוולט לעשות?
לא לחלק את החוברות בכלל עלול היה להזיק לסיכוייו של רוזוולט להיבחר. הפצת החוברות עם התמונה הייתה יכולה לעורר שערורייה מיותרת קרוב למועד הבחירות, וגם להביא קנס ענק שלא היה להם תקציב לשלם. מהר מאד הם הבינו שהם יצטרכו לנהל משא ומתן עם מר מופט.
בדיקה קצרה לגבי האיש הביאה חדשות לא טובות: אומנם בתחילת הקריירה שלו, מופט נחשב לצלם עם פוטנציאל, הוא לא קיבל הרבה הכרה ועכשיו, לקראת גיל הפרישה, מופט נמצא בקשיים כלכליים והדבר היחיד שמעניין אותו זה כסף.
מה אתם הייתם עושים?
רגע לפני שאתם קוראים כיצד הם יצאו מהמצב המסובך הזה, קחו שתי דקות וחשבו איזו המלצה הייתם נותנים לאנשי רוזוולט.
הפתרון
מיואשים, ניגשו עובדי המטה למנהל הקמפיין ג 'ורג' פרקינס. פרקינס לא בזבז זמן ומייד שלח מברק לאולפני מופט: "אנחנו מתכננים להפיץ מיליוני עלונים עם תמונתו של רוזוולט על העטיפה. זאת הזדמנות פרסומית נהדרת. כמה אתה מוכן לשלם לנו אם נשתמש בתצלומך ונשים כיתוב עם השם שלך? נא להגיב מיד". זמן קצר לאחר מכן, הגיעה התשובה: "אנחנו אף פעם לא עשינו את זה קודם, אבל בנסיבות הקיימות נשמח להציע לכם 250 $". על פי הדיווחים, פרקינס קיבל את ההצעה.
אולי גישתו של פרקינס מעוררת שאלות אתיות עד כמה רמיה טובה לחיזוק קשרים וקידום עסקים. אבל יחד עם זאת, נשאלת השאלה: מדוע עובדי המטה חשבו שלנהל מו"מ עם מופט יהיה קשה כל כך?
הבעיות שלנו משפיעות על הראיה שלנו לרעה
הם היו בחרדה כל כך גדולה בגלל הבעיה בצד שלהם (סיכון מערכת הבחירות, קנס של 3 מיליון דולר, דחיפות של כל העניין, אפשרות של דרישות לא הגיוניות מצד מופט וכו') עד שלא יכלו לעצור לרגע ולהסתכל על המצב בעיניים של מופט. הרי מופט לא ידע בכלל שיש בעיה, לא ידע שהחוברות כבר הודפסו ולא ידע מתי הם רוצים להפיצן.
חשוב לחשוב איך להציג את הבעיה לצד השני
פרקינס הבין את מה שהם לא הצליחו לראות: הוא יכול לגרום למופט לראות את הסוגיה כך שמופט בעצמו יבחר באופציה שפרקינס רוצה.
אנשי המטה היו משותקים לאור מה שהם ראו כניגוד חריף של איננטרסים כספיים שלהם ושל מופט. מנקודת מבט שלהם, הבחירה היחידה של מופט הייתה כיצד יוכל לנצל את הייאוש שלהם לנוכח איום של אובדן הנשיאות. לעומת זאת, פרקינס מיד הבין כמה חשוב לעצב את תפיסתו של מופט את הסוגיה לפני שמתחילים להתמקח על המחיר. הוא לא היה עסוק בניסוח העמדה שלו או ניחוש מה תהיה עמדה של מופט: מה הוא מוכן ו מה הוא לא מוכן לעשות.
לבחון אינטרסים של הצדדים יותר חשוב מלנקוט עמדה
פרקינס ניסה להבין מה האינטרס של מופט ברגע זה וכיצד הוא יכול לעזור לו לפתור את הבעיה שלו. אבל לפתור אותה כך שהיא תשרת גם את האינטרסים של פרקינס עצמו. אם זאת הגישה, להתחיל מו"מ סביב מחיר השימוש בתצלום יאותת למופט כמה חמור מצב המטה ויפתח דלת לסחיתות מצדו.
יש לך בעיה? אולי בשביל האחר זאת הזדמנות...
פרקינס הפך את המצב וגרם למופט לראות את ההזדמנות החד פעמית שיש לו במצב הנוכחי. כך הוא עזר למופט לנצל את המצב הנוצר לטובתו אך בעיקר הגן על האינטרסים של רוזוולט שהיו בראש סדר עדיפויותיו.
עובדים עם רוסים או עושים עסקים ברוסיה? למדו כאן למה כדאי לכם לצפות ומה עליכם לעשות כדי לקבל מהם את מה שאתם צריכים.
המדריך החדש "ניהול מו"מ ברוסיה: להשיג את מהם מה שאתם רוצים" במחיר היכרות לזמן מוגבל בלבד! לחצו על הקישור ודבלו את כל הפרטים.
