תרבויות עסקיות ברוסיה ומזרח אירופה

סיפור אמיתי על משא ומתן במזרח אירופה

מנהל מכירות של חברה ישראלית הגיע לאחד מפעלים בצ'כיה. הוא רצה למכור להם מוצר שחברתו פיתחה בשביל מפעלים מסוג זה על מנת שיטמיעו אותו במערכות שלהם. הפרזנטציה עברה טוב והצד צ'כי נראה מעוניין במוצר. הם שאלו על המחיר.

- אנחנו חושבים שהשוק יקבל את המוצר טוב. נראה שנוכל לספק אותו תמורת 12 $ ליחידה- ענה המנהל הישראלי. הצ'כי נשאר שקט כמה רגעים.

- טוב, אם מאמץ נוכל לרדת ל10 $- המשיך הישראלי. הצ'כי המשיך לשתוק. עו כשלושים שניות עברו בשטיקה. הישראלי נשבר.

- אם נחתום על הסכם ארוך טווח נוכל לרדת למחיר  של 8 $. הצ'כי נראה מופתע והסכים בשמחה.

זהו סיפור אמיתי.  העסקה בסופו של דבר השתלמה לחבררה השיראלית אבל המחיר היה כ- 2$ יותר נמוך מהצפוי. הרווח המצטבר בסופו של דבר היה בערך 1מיליון $ נמוך יותר מהרווחים שהחברה הייתה מקקבלת לו מחרה ב- 10$ ליחידה!

מה קרה?

הצ'כי שתק, הישראלי נלחץ, פירש את שתיקתו בצורה מסויימת והוריד את המחיר בלי שמישהו ביקש ממנו.

למה זה קרה?

כי הצד הישראלי לא ידע מה פירוש השתיקה בצ'כיה. הוא הכניס לשתיקתו של הצד הצ'כי משמעויות שלא היו שם. הפערים הבין תרבותיים הם המחסום הגדול ביותר להצלחת משא ומתן. אתם בעצם לא מבינים את הסימנים הקטנים של הצד השני ולא יודעים לפרש לאן הרוח מנשבת.

מי שרוצה לפתח עסקים בין לאומיים חייב להכיר את הרבות העסקית של המדינה בה הוא למכור או לפתח את העסק שלו.

טכניקות משא ומתן

להלן כמה טכניקות למשא ומתן שכדאי לכן להיות מודע אליהם ולבדוק כיצד מתנהגים במהבחינה הזאת במדינות השונות.

1. הונאה, דרישות שווא, וויתורים שקריים

הונאה: העמדת פנים שאין להם כל עניין בעסקה. זאת יכולה להיות דרך להשגת יתרון במשא ומתן בעתיד.

דרישות שווא: הצד השני גילה משהו שאתם רוצים אבל הם לא מייחסים לזה ערך גבוה. זה יכול לשמש כנקודת לחץ חזק כדי שתעשו וויתרים גדולים בדברים אחרים.

ויתורים שקריים: הצד השני מוותר בהדרגה על המחיר מבלי לקבל תמורה מכם. זה עלול להוביל אתכם למלכודת  גשות אשמה ולהמריץ אתכם לוותר על משהו בעל ערך מבלי לקבל ערך מקביל בתמורה.

בכל המצבים האלה חשוב להכיר ולזהות את הטכניקה. אז אתם יכולים או לחשוף את הבלוף (זהירות - זה עלול להפריע ליחסיםשהם כל כך חשובים במזרח אירופה) או בזהירות לתמרן כל הדרך להסכם.

2. פתיחה מוגזמת

את הטכניקה הזאת תכירו היטב בשוק הערבי בעיר העתיקה בירושלים (וגם במקומות אחרים).

משא ומתן מתחיל עם דרישה קיצונית. יש שתי דרכים כדי להתמודד עם הטכניקה: לבוא עם הצעה נגדית בקצה השני של הקשת (הם ביקשו מחיר גבוה עד גיחוך, תציעו להם מחיר נמוך עד גיחוך וחייכו בנעימות ובקלות) או תצהירו בתקיפות כי אם הם אכן מאמינים שזה הערך של המוצר או השירות שלהם אז אין לכם שום מכנה משותף להמשך הדיונים. באופן בלתי נמנע, ישאלו אתכם מה נחשב מחיר יותר מציאותי.

שימו לב כי בתרבויות רבות אנשים יתרגזו ואף עשויים להיפגע קיצוני אם אתם פותחים בהצעה מופרזת.

3. תוקפנות ואמוציות חזקות

מי שרגיל לנהל משא ומתן בארה"ב חושב והבעת אמוציות חזקות זהו סימן שמשהו לא מתקדם טוב בעסקה. לא כך במזרח אירופה. היות ולרוב, סגנון התקשורת במזרח אירופה הוא ישיר, תוקפנות והבעת רגשות חזקים נראים לעיתים כטכניקות לגיטימיות.

העצה היא לא להיבהל ולהישאר ידידותיים ומפוקסים. הצד השני יירגע מההר ולא ינקוט יותר בטכניקה הזאת מחמת חוסר יעילות.

4. שתיקה

הדוגמה בתחילת המאמר היא דוגמה מצויינת לטכניקה הזאת. בישראל שתיקה לעיתים מסמנת תשובה שלילית.במדינות אירופה רבות לשתיקה אין הרבה משמעות. שתיקה יכולה להיות שתיקה של חשיבה או לפעמים, קצב ההתנהלות של הצד השני הוא איטי באופן כללי ויש בו הרבה שתיקות. לפעמים האירופאים שכבר מכירים את הישראלים הזריזים יכולים להשתמש בשתיקה נגדם במשא ומתן.

עדיף לא לייחס פרשנויות בכלל לתול השתיקות של הצד השני ולחכות בסבלנות עד שימשיכו בדבריהם.

5. "ההצעה הטובה ביותר"

"ההצהרה: "זוהי ההצעה הטובה ביותר שלי" יכולה לסמן  שמכאן " קח את זה או תעזוב". אך בהחלט בתרבויות מסוימות יכולות לבוא כמה "הצעות הטובות ביותר" אחת יותר טובה מקודמתה. היזהרו גם אתם להשתמש במשפט הזה, הוא יכול להתפרש כטקטיקה גם כאשר מבחינתכם זוהי באמת ההצעה האחרונה.

6. לחץ זמן

אל תחשפו סידורי הטיסה שלכם עם המארח במדינה זרה. במסווה של "רצון לעזור" הם יכולים לנסות לבדוק כמה בזמן הקצבתם למשא ומתן איתם. אם, למשל, תכננתם לחזור הביתה ביום רביעי בבוקר, הם עשויים
למשוך את הזמן, לבלות את רוב הימים במסעדות וטיולים, להראות לכם את החברה, להכיר לכם אנשים חדשים לחמוק משיחה עסקית. אז הם יהתחילו לדבר איתכם ביום שלישי בערב.  ובידיעה שאתם טסים למחרת ללא הסכם, אתם תעשו וויתורים גדולים יותר ממה שתכננתם.

זכרו שבמזרח אירופה אין ערך גדול לזמן, הם לא רגילים לעשות דברים זריז וחשוב להם מאוד קודם לראות עם מי יש להם עסק. ייתכן מאוד שתצטרכו להגיע לשם כמה פעמים לפני שהם יהיו מוכנים לסגור איתכם עסקה. קחו זמן ובעיקר אל תחשפו את הקלפים שלכם. שדרו שיש לכם זמן ואם יהיה צורך אתם גם מוכנים לדחות את החזרה הביתה.

לחצו על סימן המעטפה בראש המאמר ושלחו אותו לחברים.