תרבויות עסקיות ברוסיה ומזרח אירופה

דברים שחשוב לדעת כשמנהלים מו"מ ברומניה

המשך. קראו את ההתחלה כאן

נלחמים על כל מספר

הרומנים יודעים לנהל משא ומתן יותר טוב מרוב העמים במזרח אירופה. בדומה לישראלים חשוב להם מאוד להשיג את המבוקש ורק כאשר הם מבינים שהתנאים לא ישתנו עוד הם יהיו מוכנים להתפשר. לכן, כדאי להחליט מראש מה בדיוק אתם רוצים להשיג ובמה אתם לא תהיו מוכנים לשגת. כך תוכלו לשמור על ההצעה שלכם גם כאשר יופעל הלחץ.

מי שהיה קונסול אמריקני ברומניה מספר שפעם הוא היה צריך לנהל מו"מ לגבי מספר הסטודנטים שיקבלו מלגה לאוניברסיטה בארה"ב. הוא קיבל הוראות מראש להביא 3 עד 4 סטודנטים. השיחה עם הצד הרומני נמשכה שעתיים. במשך שעתיים השותף הרומני נלחם להעלות את המספר. הוא פתח בהצעה של 10 סטודנטים. וכאשר שמע את ההצעה הנגדית של "3 עד 4" השתמש בניסוחים שונים על מנת להעלות את מספר. בהתחלה הוא חזר על 10. אחריכן דיבר על "עד עשרה", אחר כך ירד לבין 6 ל- 10, אחר כך ל ארבעה עד שישה. רק אחרי שעתיים הוא הסכים על "לפחות 4" ויצא גאה שהשיג את המספר הגבוה. בסוף הוא אמר שהוא "אולטני"- אזור ממערב לבוקרשט שתושביו ידועים כמנהלי מו"מ הקשוחים ביותר.

לא אוהבים לוותר

שימו לב שהם מוכנים להשקיע את הזמן ואת המאמץ על מנת להשיג תוספת ולו הקטנה ביותר.

הרומנים לא אוהבים להתמקח אך הם גם לא אוהבים לוותר.לכן, משא ומתן איתם יכול להיות קשה ומתמשך, ושלב המיקוח יכול להיות נרחב.

תכננו וויתורים מראש

יחד עם זאת,  המחירים יכולים לנוע בכ- 25 עד 40 % בין ההצעה ההתחלתית ועד לסגירת העסקה. השאירו לעצמכם מספיק מרחב לוויתורים בשלבים שונים של השיחות. אם אתם כבר מוותרים הציגו את זה ביטוי לכבוד וחיבה אישית שיש לכם כלפי הצד השני. ואז בקשו שגם הם יראו את רצונם הטוב בוויתורים מצדם.

הביעו נכונות לוויתורים נוספים בעתיד אם הצד הרומני יעמוד בהתחייבויות שלהם.

זכרו לשמור על יחסים טובים גם בעת מו"מ

אבל יחד עם זאת תזכרו שרומנים הרבה יותר עדינים מישראלים. אל תלחצו חזק מידי ואל תבואו אליהם ישר מידי כדי לא להביך ולא לפגוע. הרומנים בדרך כלל נוטים מעימותים ישירים מכיוון שזה עלול לפגוע ביחסים. כך שעדיף להישאר רגועים, ידידותיים, סבלניים, עקביים ולא לקחת שום דבר באופן אישי.

על טיעונים לוגיים ועל עובדות. במצבים קיצוניים, השתמשו במתווך. המתווך האידיאלי זה בדרך כלל האדם שהכיר ביניכם בהתחלה. אם תתעורר מחלוקת בכל שלב של משא ומתן, ייתכן שתוכלו להגיע החלטה על ידי התמקדות

קצב איטי

התכוננו לכך שמשא ומתן צפוי להיות איטי וממושך. בניית מערכת יחסים, איסוף מידע, מיקוח, וקבלת החלטות עשויים לקחת זמן רב. תהיו מוכנים לעשות כמה נסיעות על מנת להשיג את היעדים שלכם.  במהלך משא ומתן, היו סבלניים, אל תביעו את התסכול שלכם וקבלו את העיכובים כחלק בלתי נפרד מההתקדמות.

אך אם יש הרבה עיכובים, כדאי לבדוק בזהירות אם האטת התהליך מעידה על כך שהם שהם בודקים הצעות חלופיות או שהם אינם מעוניינים לעשות עסקים איתכם. אך סיכוי סביר שזה מצביע על ניסיון ליצור לחץ זמן או "לשחוק אתכם" על מנת להשיג ויתורים.

המשך יבוא...

אהבתם את המאמר? מכירים מישהו שכדאי לו לקרוא אותו?

לחצו על סימן המעטפה בראש המאמר ושלחו אותו לחברים.

רוצים להישאר מעודכנים לגבי מאמרים חדשים על רומניה? הירשמו עכשיו: