תרבויות עסקיות ברוסיה ומזרח אירופה

שחיתות היא אולי אחד החסמים הגדולים ביותר עבורה חברות שמחפשות קשרים בשווקים המתעוררים. אם אפילו בעולם המערבי השחיתות קיימת, אז ברור שבמדינות מזרח אירופה שעדיין נאבקות לייצב את הכלכלות שלהן, שלטון החוק נסוג בפני המגיפה השחורה של השחיתות. היות וברור כי הבעיה הזאת לא הולכת להיעלם בקרוב, חברות שרוצות להיכנס לשווקים האלה חייבות לבחון מראש כיצד יתמודדו עם השחיתות. אין טעם לחכות לזמנים טובים יותר ולהחמיץ הזדמנויות עסקיות הקיימות עכשיו.

אז תחילה יש לציין שהמצב משתנה ומשתפר. סביר להניח שעסקים אמיצים שניסו להיכנס למזרח אירופה בשנות ה-90 הפרועות, חזרו הביתה עם זנב מקופל בין הרגליים. (כמובן, אלה שהצליחו לשחד את האדם הנכון יכלו להשיג כמעט כל מה שאפשר לחלום עליו.) היום המצב שונה. הוא לא קשה כפי שהיה לפני עשור לאלה שלא רוצים להשתתף בשחיתות ולא קל כפי שהיה פעם לאחרים.

בכל מקרה, עליכם לצפות ולהיערך להתמודדות עם שחיתות. הנה כמה עצות בנושא.

מחקר מקדים של מגמות פוליטיות באזור

קודם כל יש לזכור כי מצב השחיתות משתנה מאזור לאזור וכי מענף אחד בתעשיה שונה ממשנהו. עליכם לעשות מחקר מקדים לגבי מדינה ואזור ספציפיים אליו אתם רוצים להיכנס. כך למשל, במדינות מזרח אירופה שכבר הצטרפו לאיחוד האירופי (כמו פולין, צ'כיה, סלובניה וכו') המצב משופר יותר מאלה שמחכות להצטרף (קרואטיה ומקדוניה) המדינות האלה עושות מאמצים גדולים להיאבק בשוק השחור. ברוסיה למשל, המצב בערים הגדולות כמו מוסקבה וסנט פטרבורג טוב בהרבה מהמצב במחוזות מרחוקים שבהם פקידי השלטון עדיין מאמינים שברה"מ עדיין חיה וקיימת. אך יחד עם זאת, לעיתים העלויות במוסקבה וסנט פטרבורג כה גבוהות והשוק כה רווי שפשוט כדאי לחפש נקודות כניסה אחרות (ויש כאלה). בשורה התחתונה, כפי שאתם עושים סקר שוק לפני הכניסה אליו, כך גם כדאי לעשות סקר המגמות הפוליטיות באזור.

קשרים עם האליטה בענף שלכם והשלטון המקומי

מי שכבר עושה עסקים באזורים האלה יודע שבלי קשרים נכונים עם השלטון המקומי והאליטות בענף אי אפשר לפתח עסק במזרח אירופה. היות והשלטון במדינות האלה עדיין מרוכז, כמעט כל דבר צריך לקבל "אישור" מלמעלה על מנת להמשיך להתקיים. אישור מלמעלה משמע אישור מהדרגים המקומיים הגבוהים ביותר. ללא אישור כזה, ולפני שתדעו מאיפה זה בא לכם, התקשורת המקומית תדווח ביצירתיות גדולה על האיום שהחברה שלכם מהווה עבור שוק העבודה המקומי, על מקורות מפוקפקים של חומרי היצור שלכם או הסכנה אחרת כלשהי. לעומת זאת, אם תצליחו ליצור קשרים ולשכנע את פקידי הממשל בתועלת הפרויקט לשכם עבור הציבור או חלקים ממנו, הרבה מחסומים יפלו מעצמם והעסק שלכם יקודם במהירות. במילים אחרות, אתם חייבים לשווק את המוצר שלכם הן בעיניי הלקוחות הפוטנציאליים והן בעיניי הרשויות המקומיות. ראו את שני הדברים האלה כחשובים באותה המידה. אם תתמקדו רק באחד מהם, לא תצליחו.

כמעט בכל מקום שתגיעו תמצאו שתפיסת האנשים את הממשל המקומי שלילית יותר מאשר תפיסתם לגבי הזרים. למרות הרפורמות הרבות וזהכויות שהחוק נותן לאדם הפשוט בשני העשורים האחרונים, ההרגלים הישנים והציניות כלפי כל דבר שבא מהשלטונות מונעים מן האדם מן השורה לממש את זכויותיו. לעתים קרובות, כאשר פקיד מקומי ניגש לבעל עסק מקומי בנושא בטיחות או מס הכנסה, בעל העסק משלם את השוחד ולא מנסה לעמוד על זכויותיו.

זכרו: החוק המקומי מגן עליכם אבל רק בתנאי אחד: יש לכם תדמית של אדם "מקושר" למקורות הכוח.

לחברות זרות יש בדרך כלל יותר זכויות מאשר למקומיים. (זה שונה ממדינה למדינה ודורש בדיקה) החוק שנועד להגן על האינטרסים העסקיים לא נאכף ביחס לחברות מקומיות אבל הוא כן מגן בצורה יותר טובה על החברות הזרות. אם אתם מצליחים להתיידד עם האנשים ברמות הגבוהות ולישר קו עם האינטרסים של הרשויות המקומיות, תוכלו לפתח את העסק באופן חלק למדי. חשוב לבנות יחסי ציבור כך שבתפיסה הציבורית תיראו "מקושרים" ומיודדים עם בעלי סמכויות כי אז מראש פקחי המס לא יבואו אליכם לגבות "מס שחיתות". לעומת זאת, אם תתמקדו רק בקידום העסק בקרבי הלקוחות הפונציאלייים אתם מסתכנים ביצירת תדמית פגיעה.

אסור לשחק לפי הכללים שלהם

המקומיים בכל המדינות הללו היו במשחק של חתול ועכבר במשך דורות והם מיומנים במשחק הזה. אם אתם מתפתים "לעשות ברומא כמו הרומאים", משלמים לפקידים או "מבשלים את המספרים" הם יפתחו תאבון לעסק שלכם ואתם לעולם תישארו הצמיתים שלהם. גם אם החברים המקומיים שלכם מייעצים לכם לשחק את המשחק, אל תפלו לזה! התחמושת הטובה ביותר נגד המפקח המקומי החמדן היא לאכוף את החוקים והתקנות. ושתהיה המשימה קשה ככל אשר תהיה.

יצירת כמה ערוצים אל מקבלי ההחלטות המקומיים

שותפים מקומיים - זה המקום שבו אתם צריכים להיות זהירים. לעתים קרובות חברות שמות את כל הביצים בסל אחד. הן מוצאות שותף מקומי חזק שמחובר היטב לאליטה הפוליטית וחשות שלא צריך לדאוג יותר בגלל השחיתות. במדינות עם שינויים פוליטיים חדים, הכוחות משתנים והבריתות מתחלפות. זה גורם סיכון נוסף. אסור לסמוך על אדם אחד שמחבר אתכם אל מקבלי ההחלטות בראש הפירמידה. רפורמה חדשה אחת ולפני שאתם יודע את זה, פקיד חדש תפס את המקום. למרות התחייבות חוזית ולמרות ההשקעות שנעשו, אתם עלולים למצוא את עצמכם ללא השותף הכל יכול שלכם. יצירת כמה ערוצים שונים, שלא קשורים זה לזה, אל מקבלי ההחלטות יכולה לעזור להפחית את הסיכון הזה.

דגש על ניהול האנשים

ניהול צוות מקומי ושירותים חיוני גם. אין דבר מתסכל יותר מלגלות כי לאחר שהשקעתם בחברה מקומית והכשרתם את הצוות, העובדים שלכם מוכרים קניינכם הרוחני בשמם או שמנצלים את שעות העבודה שלהם כדי לתת שירותים עצמאיים תוך שימוש בציוד שלכם. זאת כנראה התופעה הנפוצה ביותר שאפשר לפגוש במזרח אירופה (ולא רק שם). גניבות ושחיתות פנימית היא לא רק בעיה בשווקים המתעוררים.  ללא ניהול נכון הבעיה הזאת תופיעה בכל מקום בעולם. עם זאת, הסיכונים גבוהים בהרבה, כאשר רוב האנשים שעובדים בשבילך גדלו לא לסמוך על הממשלה, ובדרך כלל לא עושים הבחנה בין המעסיק שלהם למדינה. יתר על כן, זיכרונות על האוליגרכים המושחתים ושכר שלא שולם עדיין רעננים בתודעתם של עובדים רבים.

בהתאם לסוג התעשייה שאתם מעורבים בה, ישנם הרבה צעדים שאפשר לנקות בהם כדי למנוע או להפחית את הסיכון הזה. החדשות הטובות הן, שיש הרבה מה לעשות כדי לשפר את המצב באופן ניכר. ראשית כל, אתם חייבים לעשות הכל על מנת לשפר את הניהול של החברה שלכם. עם הנהגה טובה והכשרה מתאימה, אתם יכולים להתגבר על התפיסה השלילית שיש לעובדים לגבי הבעלים של החברה. אם אתם מקדישים את הזמן להכיר את הצוות המקומי, ללמוד את התרבות שלהם ובאמת לדאוג לאינטרסים שלהם, תגלו שיש לכם צוות מוכשר וישר שעובד איכם ולא נגדכם.

ולסיכום

צריך להדגיש כי אין שרביט קסם שמגן על העסק שלכם 100%, ולא קיים עולם מושלם שבו אפשר לעשות עסקים ללא דאגות. אני אמשיך לכתוב על איך להתמודד עם המכשולים השונים ולפתח עסקים במזרח אירופה אבל כמו בכל עסק, ניתן למזער את הנזקים אם מתכוננים לרע תוך הבנה שככל שההזדמנות גדולה יותר כך גם הסיכון גדול יותר. אם אתם מבינים את זה, אתם יכול להתמודד עם האתגר הזה ולמצוא דרכים להצלחה.

כתוב על בסיס המאמר של אנדי ווריך

Andy Verich is an Emerging Markets Expert covering the Balkans, Eastern Europe, Russia and the CIS. If you are ready to empower your business with the vital tools and information to uncover the untapped emerging market opportunities, visit him now at: www.andyverich.com.